Quando você não sabe exatamente o que a concorrência oferece, não tem jeito nem negócio que sobreviva. Você precisa estudar muito bem aqueles que atendem a mesma demanda que seu produto ou serviço, saber em que aspectos eles são melhores e em quais eles saem perdendo.

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Seu cliente tem sempre uma opção, nem que escolha simplesmente não comprar. Então, esteja atento a ele e ofereça soluções únicas e criativas. Foto: Letizia Bordoni via Unsplash

O empreendedor que não conhece profundamente seus concorrentes corre dois riscos, que podem ser bastante perigosos para qualquer negócio:

  1. vender um produto igualzinho ao da concorrência por um preço similar ou maior;
  2. vender um produto pior que o da concorrência por um preço igual ou maior.

Falar apenas “meu concorrente é pior que eu em tudo” não adianta. Esse discurso, você guarda para o seu cliente e olhe lá, porque o autoelogio é inimigo da venda. Mesmo se o produto ou serviço do seu concorrente for pior ou, se a operação dele for muito menor, isso também traz algumas vantagens para ele. Afinal, é impossível ganhar em tudo.

Quem tem um produto de pior qualidade pode sempre cobrar menos e quem tem uma operação menor tem mais flexibilidade e consegue mudar mais facilmente o negócio se a demanda baixar de repente. Quer um exemplo?

A febre das paletas mexicanas

Quem lembra daqueles picolés que foram febre por um ou dois anos e depois quase sumiram do mapa? Se você fosse vender paletas mexicanas hoje, o que escolheria:

  • ter uma loja de dois andares, 15 funcionários, aluguel e impostos;
  • um carrinho de sorvete.

Pensou no carrinho porque o investimento e o risco são menores? Depois que a moda passou, fica mais fácil escolher. Mas quando você está no olho do furacão, muitas vezes, não consegue avaliar que ser menor pode ter vantagens. Ainda mais com a expectativa de sucesso quaaase “garantido”.

E o que aconteceu com as paletas mexicanas? Com tantas marcas diferentes e um produto tão similar, tanto fazia para o cliente escolher a paleta A ou B ( ou C, D, E…). Para ele, uma paleta mexicana era basicamente, um picolé com recheio, e bastava comprar a que estava mais perto de casa, certo? Mas por aquela sorveteria especial, quem nunca atravessou a cidade, não é mesmo? 😉

É importante, portanto, saber o que você tem de diferente, no que seu concorrente não tem. E, acredite, o segredo para um negócio bem-sucedido é focar e se aproveitar dessas diferenças.

Eis algumas dicas para saber criar um diferencial na sua empresa e no seu produto. Vamos dar uma pista:

Quando você entender que o papel principal é do cliente e não seu, está no caminho para um negócio de sucesso.

1. Foque a oferta no cliente, não em você

Entenda que tudo o que você faz ao abrir um negócio tem um único propósito: resolver algum problema de seu cliente. Foto: Stephen Di Donato via Unsplash

A gente sabe que, quando temos um produto ou serviço no qual acreditamos, nossa vontade é gritar aos quatro ventos como ele é bom, maravilhoso, a solução de todos os problemas do mundo. Mas não adianta, se tentar realizar uma venda focando em você (e no seu produto ou serviço) e não nas necessidades do cliente, já começou o jogo perdendo.

  • Como seu produto vai resolver o problema do cliente? É dessa forma que ele deve ser apresentado para o público.
  • Como seu concorrente vende o produto? Se ele fizer a oferta focado no produto, você tem a chance de ouro ao encontrar esse diferencial na abordagem das vendas.

Troque, de uma vez por todas, o “meu descascador de legumes tem a melhor lâmina, o cabo de material inquebrável, com perfeita ergonomia” por “você tem preguiça de fazer uma bela sopa de legumes só porque demora muito na hora de descascar? Então, temos um desafio: se você demorar mais de 2 minutos para descascar 5 batatas com o meu descascador, você tem seu dinheiro de volta”. Que tal?

2. Invista no design

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Cada detalhe na identidade visual de sua marca e de sua loja tem de ser pensado. Nada pode ser por acaso, a não ser que a proposta seja organizar tudo de forma aleatória. Foto: Stephen Di Donato via Unsplash

Se o seu produto é muito parecido com o do concorrente — em especial, se for exatamente o mesmo produto, como no caso de lojas que lidam com artigos e alimentos industrializados —, um diferencial importante é a apresentação.

Exemplo: há duas papelarias a menos de uma quadra de distância — a sua e uma concorrente.

A sua papelaria tem uma identidade visual, a marca é reconhecida, moderna, as prateleiras estão bem distribuídas, os produtos estão separados por utilidade e são fáceis de encontrar, a equipe está bem treinada e sabe exatamente tudo sobre cada lapiseira e cada bloquinho de notas.

Seu concorrente tem aquele famoso anúncio de “Xerox por R$ 0,50 a página” impresso em papel sulfite A4 na entrada. Os produtos oferecidos são rigorosamente os mesmos.

Quem você acha que vai ter mais clientes?

3. Cultive uma boa relação com os clientes

Já ouviu falar em CRM? Não é somente o número do conselho regional de medicina, que identifica quem é médico. Essas letras também são as iniciais de Customer Relationship Management, ou, em uma tradução livre, Gestão de Relacionamento com o Cliente. É um termo para tudo o que envolve as características e os anseios de seu público consumidor.

Com uma ferramenta de CRM, você pode armazenar dados de seus clientes – nome, idade, endereço, número de telefone, como ele conheceu sua empresa, qual produto seu ele comprou, etc. Dessa forma, você pode antecipar os desejos dessa pessoa, identificar possibilidades de vendas e fortalecer o elo do cliente com a marca.

Você consegue estabelecer um perfil de seu cliente? Quem ele é? O que ele procura? Uma ferramenta de CRM guarda todos esses dados e te ajuda muito com isso. Foto: arvin febry via Unsplash

Conheça nossa ferramenta Clientes

Quando se torna nosso cliente e compra uma de nossas máquinas de cartão, você também tem acesso a ferramentas gratuitas para simplificar o gerenciamento do seu negócio. Você pode fazer o pedido como pessoa física ou jurídica!

É possível, por exemplo, armazenar o e-mail de quem paga com cartão na ferramenta Clientes. Com essa informação, você fideliza sua clientela e pode acioná-la, de um jeito fácil, sempre que tiver novidades e promoções.

Assim, apesar de parecer que CRM é um conceito para empresas grandes, você vai perceber, com a nossa ferramenta, que não. Você pode ser microempreendedor ou ter várias filiais espalhadas pelo País: saber quem é seu cliente faz toda diferença.

Portanto, se você foca a oferta no cliente, se sabe investir na identidade visual de sua marca e se conhece quem compra em sua loja, tem muito mais chances de se destacar da concorrência. O termo já está batido, mas é tudo uma questão de experiência. Enquanto o seu rival só vende, você oferece uma vivência diferente ao seu cliente. Isso funciona para qualquer negócio. Desde o pipoqueiro da frente da escola até aquela startup no Vale do Silício. Boas vendas!