Um dos maiores desafios para quem trabalha com vendas de produtos e serviços é alcançar metas. Mas se você entende o que é ciclo de vendas e domina cada etapa, conseguirá alcançar seus objetivos.
As meta de vendas são importantes para definir qual será o faturamento de um negócio e, com isso, realizar o planejamento financeiro do negócio de forma adequada.
Existem diversas práticas que vão te ajudar a melhorar o faturamento através do aumento das vendas. Para isso, você, empreendedor, precisa saber que é importantíssimo entender o que é ciclo de vendas, seja qual for o tipo de produto e porte do empreendimento.
Descubra a seguir qual caminho para entender o que é ciclo de vendas do um produto e como realizá-lo de forma eficiente.
O que é ciclo de vendas?
O ciclo de venda de um produto nada mais é do que as etapas de vendas que tem como foco a experiência do seu cliente, desde a abordagem inicial no primeiro atendimento até o pós-venda.
É muito importante definir:
- o perfil do público do seu negócio;
- quais são suas necessidades e desejos;
- os motivos pelos quais seu produto é o ideal para ele.
É fundamental você ter essas respostas bem claras durante todo o processo.
Compreender as etapas que envolvem o ciclo de vendas, ainda que não exista um padrão, é um diferencial necessário para quem quer promover suas vendas.
Mas você sabe quais são as etapas do ciclo de vendas? Conheça abaixo:
Etapas do ciclo de vendas
Fonte: Mentorauto.
Etapa #1: Abertura
A primeira etapa do ciclo de vendas, conhecido como a Abertura. É a prospecção de clientes, ou seja, definir:
- quem é este cliente;
- seu perfil;
- hábitos de consumo.
Etapa #2: Qualificação
A segunda fase, a Qualificação, se baseia em entender quais são as necessidades desse cliente.
- O que ele procura?
- Quais soluções você pode oferecer com o seu produto ou serviço?
Etapa #3: Desenvolvimento
A terceira fase, o Desenvolvimento, é quando o produto é apresentado ao cliente e a negociação de preço acontece.
Etapa #4: Fechamento
Em seguida, passamos para o Fechamento, fase na qual o cliente é convencido a comprar.
Etapa #5: Pós-vendas
A última fase é o Pós-vendas, onde o atendimento é finalizado. É uma das fases mais importantes, pois é o momento ideal para garantir a fidelização do cliente.
Como definir um ciclo de vendas eficiente?
Como dissemos, não existe um padrão para o ciclo de vendas, porém, entendendo as etapas você pode adequá-las ao seu tipo de negócio.
O atendimento é sempre um dos pontos mais importantes para o sucesso de uma venda e, principalmente, para a satisfação do cliente. Mais que vender, é preciso oferecer uma solução para os problemas que ele enfrenta e conquistá-lo.
Para isso, arme-se, ao máximo, de informações sobre seu público alvo. Entenda os locais onde ele frequenta, quem são as pessoas que o influenciam, quando ele prefere comprar.
Outra estratégia que vai te ajudar a definir o ciclo de vendas é entender a sua concorrência. Observe-a, veja como você pode inovar ao oferecer seus produtos.
Como melhorar o ciclo de vendas?
É preciso respeitar as etapas do ciclo de vendas para que ele te ajude a conquistar os objetivos e metas estabelecidos no seu empreendimento. Porém, existem algumas formas que podem te ajudar a tornar esse processo mais ágil.
- Ofertas de produtos sempre são uma ótima estratégia para atrair vários tipos de clientes. Além dos já conhecidos descontos, as promoções que envolvem premiações de clientes que e tem direcionamento mais criativo são sempre bem vindas. Conquiste pelo diferencial da concorrência inovando nas suas estratégias.
- Outra ponto que vai te ajudar a tornar o seu ciclo de vendas mais eficiente é a fidelização de clientes. Promover o pós-venda através da satisfação do cliente é uma estratégia infalível.
- Mantenha contato com seus clientes, informe-os sempre que possível de novidades e condições especiais para compras. Um cliente satisfeito é garantia de retorno
- Determine KPI. Estabeleça indicadores mensuráveis que você possa acompanhar periodicamente e medir a eficiência de cada etapa, assim como KPI do processo em geral.
- Adote um sistema CRM. Os softwares de automação de vendas ou CRM são ferramentas de conhecimento do cliente e dão bastante suporte ao vendedor. Sua dinâmica se adapta as etapas de compra e não ao processo do vendedor.
- Documento todo o ciclo de vendas. Depois que você definir como será a abordagem e por quais departamentos um lead irá passar. Organize um fluxograma ou documento em textos para repassar a toda a equipe.
- Teste e otimize o sistema, se necessário. Escolha um vendedor do time e peça que ele faça o teste seguindo todas as etapas definidas e anote os pontos que deram certo e os que não funcionaram tão bem. Isso trará um feedback rico que vai contribuir para aperfeiçoar todo ciclo.
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