Você, como pequeno empreendedor, já deve ter reparado que seu trabalho  concentra diferentes pontos da administração do negócio: compras, atendimento, vendas, produção, etc. É possível que, neste cenário, a gestão financeira fique em segundo plano.

As finanças da empresa passam diretamente pelo seu faturamento, pela formação do preço de venda, as formas de recebimento, a margem de lucro, entre outros itens. Na realidade, a gestão financeira é de extrema importância para qualquer empresa, e ignorá-la pode – mais cedo ou mais tarde – acabar com todo o planejamento e a operação do negócio.

O controle e cálculo da margem de lucro de uma pequena empresa englobam diversos fatores, e por isso seu acompanhamento pode ser complicado e delegado para outra hora, não é? Se esse é seu caso, fique tranquilo! Neste texto, vou te apresentar os principais itens que somam ao lucro da empresa e como calculá-los, incluindo os tipos de lucro, o que é precificação, como calcular a margem e como aumentá-la.

Aqui você vai poder conferir uma verdadeira trilha, da introdução dos conceitos até as definições e exemplos, sobre a margem de lucro. Ao fim deste texto, espero que suas dúvidas estejam sanadas e todos estes itens possam se aplicar ao seu controle financeiro, melhorando a gestão de caixa do seu empreendimento através do acompanhamento da margem de lucro.

Primeiramente, apresento um conceito indispensável para o desenvolver do assunto. Vamos começar?

 

Controle financeiro: o primeiro passo para o lucro ideal

O controle financeiro, ou planejamento, não é um conceito complicado. Essa ferramenta pode, inclusive, ser usada por qualquer pessoa administrando suas próprias finanças. O processo é parecido em ambos casos, pessoal ou profissional: registrar todas entradas e saídas de dinheiro, encontrar pontos para economizar ou investir, se planejar para futuras compras ou necessidades, etc.

Em uma pequena empresa, o controle financeiro é também o controle de vendas, já que são elas que colocam dinheiro no caixa. É importante que esse planejamento contemple o cálculo de fluxo de caixa, registrando as movimentações periódicas (por mês, preferencialmente) e o fechamento de caixa.

Estar atento a este controle é o que mantém a saúde financeira de um negócio e sua viabilidade. É nele que se estima a possibilidade de aumentar o lucro, por exemplo, ou ainda se o empreendimento está com problemas. Um item importante para as finanças da empresa é o faturamento, mas você sabe o que ele significa?

 

Você entende o que é faturamento?

Imagine que sua loja de sapatos vendeu 50 sandálias no último mês, por R$ 50 reais cada par. O faturamento naquele mês foi, então, de R$ 2.500 (o total de todas as vendas). O faturamento é a soma simples de tudo o que foi vendido, ou de todos serviços prestados. Mas atenção, isso é diferente do lucro!

Entenda agora a diferença entre dois termos, faturamento bruto e faturamento líquido

Faturamento bruto:

é a soma de todas as vendas, como no exemplo apresentado anteriormente. Note que mesmo que uma compra tenha sido parcelada, seu valor total já consta no faturamento. Então, se um cliente fez 3 parcelas na compra de uma bota de R$ 200 reais, esse valor já está contabilizado por inteiro no mês da venda.

Faturamento líquido:

é a soma das vendas com os devidos descontos referentes a impostos e tributações específicas, entre IPI, ISS, ICMS e outros mais.

Novamente, o faturamento não é a mesma coisa que o lucro, mas faz parte dele. Resumidamente: Faturamento – Custos = Lucro.

 

Afinal, você sabe o que é lucro?

O lucro é um conceito bastante antigo. Por definição, lucro é um benefício que pode ser retirado de alguma coisa – e por isso é comum dizer que alguém “saiu no lucro” em alguma situação. Especificamente na economia, o lucro é o ganho obtido a partir de uma operação comercial, geralmente pelo vendedor/empreendedor.

Também diferenciado entre bruto e líquido, que serão explicados em seguida, o lucro ainda é importante no cálculo da porcentagem da margem de lucro. Para não sair do assunto, veja abaixo os diferentes tipos de lucro e em seguida o conceito de margem de lucro.

 

Quais os tipos de lucro?

Reforçando para não deixar nenhuma dúvida: o faturamento não é a mesma coisa que o lucro, mas sim parte da equação. Como mencionado, ele também é dividido em bruto e líquido.

Lucro bruto:

é o faturamento menos os gastos variáveis. Estes gastos incluem os pagamentos de impostos e contas de luz, água, internet, etc. Estes são chamados gastos variáveis porque sofrem alterações todo mês. Aqui também entram custos da produção dos itens a venda, já que o investimento depende (variável) da quantidade fabricada ou comprada.

Lucro líquido:

é o dinheiro que realmente “sobra” para o negócio, podendo ser investido em melhorias nos produtos, no negócio ou em aperfeiçoamento do empreendedor. É calculado pela equação: Lucro líquido = faturamento – (gastos fixos + gastos variáveis). Gastos fixos são os valores de aluguel e IPTU, além do pagamento de funcionários – despesas que não se alteram.

O lucro líquido, resultado da equação, precisa ser positivo (obviamente). É este número que será usado no cálculo de margem de lucro.

Margem de lucro: o que é e porque você deve calcular?

A margem de lucro é um valor agregado aos produtos. Assim, ela é interpretada como a porcentagem de lucro obtido em cima de uma venda. Esse indicador representa o retorno “verdadeiro” sobre o valor recebido, o ganho na operação, podendo ser calculado sobre o lucro bruto ou o líquido.

O cálculo desse indicador se baseia em alguns fatores que serão apresentados mais à frente, o que significa que cada empresa terá uma margem de lucro diferente. É importante medir esse número porque ele ajuda na avaliação do retorno sobre o valor investido no negócio, e também serve como guia ao traçar estratégias de vendas, avaliar a lucratividade, fazer a precificação de produtos, etc.

Antes de exemplificar como calcular a margem de lucro, é preciso entender os fatores que influenciam esse número. Confira nos próximos tópicos.

 

Precificação de produtos: como calcular o preço do seu produto?

Para todos os pequenos empreendedores, seja com venda de produtos ou prestação de serviços, é importante saber como calcular o preço de venda. A formação de preços deve ser baseada em algumas variáveis. Uma delas, um pouco complicada por ser até “conceitual”, já que não existe fórmula específica para calcular, é a percepção de valor pelo cliente.

Neste item, se somaria ao preço final de um produto o valor que o consumidor dá para essa mercadoria dentro da relação custo-benefício, considerando se ela é especial, personalizada, artesanal, diferenciada da concorrência, etc. Um exemplo nesse tópico é o valor de smartphones: boa parte dos aparelhos têm o mesmo conjunto de funções, mas o consumidor vai comprar aquele em que percebe mais valor pela marca, design, capacidade e por aí vai.

Outro fator que deve influenciar na precificação é a própria concorrência. Quando se oferece o mesmo produto que outras lojas, e principalmente com a proximidade das lojas físicas, é preciso calcular uma margem que ainda mantenha os valores competitivos e atrativos para o público.

Mas, no processo de precificação, o maior ponto a ser considerado são os custos. Entenda, no próximo tópico, o que são custos e seus quatro tipos para consideração.

 

Custos

É importante nunca perder esse fator de vista, em nenhuma etapa do controle financeiro. Como o próprio nome indica, os custos são gastos para manter uma empresa e seus serviços: compra de materiais, pagamento de funcionários e fornecedores, aluguel, tributações, etc.

Há ainda a diferença entre custo e despesa, que será exemplificada mais à frente. Na precificação, os diferentes custos são somados às despesas e ao lucro. Veja agora quatro tipos:

  • Custos fixos: valores que não sofrem alteração e também não dependem do volume de produção. Ex.: aluguel ou condomínio.
  • Custos variáveis: valores alterados conforme o volume de produção. Ex.: matéria prima ou produtos comprados, bônus ou horas extras da mão de obra.
  • Custos diretos: valores iniciais identificados pela produção. Ex.: mão de obra, fornecedores e vendedores. Também respondem pelos impostos incidentes na produção.
  • Custos indiretos: valores divididos entre os produtos produzidos. Ex.: energia elétrica, água, gás e internet.

 

Diferença entre custos e despesas

É comum que o empreendedor confunda estes dois conceitos, afinal eles estão muito próximos e apontam para os gastos de uma empresa. Resumidamente, os custos estão ligados diretamente à atividade-fim da empresa, e as despesas não.

Exemplificando: uma pequena loja oferece brigadeiros gourmet de fabricação própria. Os custos do empreendimento serão a compra dos ingredientes e das embalagens, os demais produtos oferecidos (bebidas, por exemplo), e o pagamento da doceira.

Nesta empresa, as despesas correspondem aos gastos administrativos, ou seja, publicidade da loja, comissão de vendedores, aluguel ou compra de máquina de cartão, etc.

Para elucidar se um gasto é um custo ou uma despesa, é preciso imaginar se esse valor interfere na formação de estoque – ou seja, se ele deixar de ser investido, o empreendimento não terá o que vender. Se a loja do exemplo não tiver chocolate (matéria-prima, um custo), ela não tem o que oferecer (estoque). Mesmo se não houver comissão de vendedores (despesa), as vendas ainda acontecem.

 

Tipos de margem de lucro

A partir daqui, o texto se volta mais para a margem de lucro, seu cálculo e sua importância. Assim como os tipos de lucro, a porcentagem da margem de lucro pode ser calculada para seguir diferentes especificidades. Entenda agora:

Margem de lucro bruta

Esta margem considera o ganho sobre a venda de um produto. Ela considera que um produto produzido por R$ 50 e vendido por R$ 100 obtém um lucro bruto de 50%, onde ainda não foram descontadas as despesas administrativas.

Este cálculo é interessante para ter uma primeira noção do possível lucro em futuras vendas, mas não é representativo do verdadeiro lucro que a empresa obtém, o que cabe melhor ao lucro líquido.

Margem de lucro líquida

Esta margem acompanha o lucro líquido de uma operação. Representativo do quanto realmente “sobra” para o empreendimento, aqui o cálculo já desconta custos e despesas de cada produto, desde a produção até itens administrativos e logísticos. Aqui, o valor será sempre menor que da margem bruta.

Para saber a margem líquida é necessário dividir o lucro líquido com a receita total (valor pago pelo cliente), e multiplicar por 100. Exemplo: lucro líquido de R$ 40 em um produto vendido por R$ 80: 40 / 80 = 0,5.

0,5 x 100 = 50. Esta é a margem de lucro líquida, representando que a cada R$ 100 vendidos há um lucro de R$ 50, ou seja, 50%.

Margem de contribuição

Essa margem representa o quanto o lucro das vendas contribuirá para a empresa, pensando em cobrir seus gastos fixos. Com base nesse número é possível calcular a quantidade mínima de produtos que a empresa precisará vender para sair no lucro.

É calculada de forma individual para cada produto seguindo a fórmula:

Margem de Contribuição = receita de vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Primeiro são abatidos os gastos variáveis do preço final obtido, e então é necessário avaliar se o restante (a margem) cobre os demais custos e despesas (fixos). Se não cobre, é sinal de prejuízo, o que demanda uma melhor elaboração da precificação dos produtos ou a necessidade de cortar despesas.

Markup

O markup é um índice multiplicador aplicado sobre o valor total de compra ou produção de um único produto. É um cálculo simples mas nem sempre preciso, por isso deve ser bem avaliado e usado com alguns cuidados.

Exemplo: uma camiseta custa R$ 10 para o lojista, e incluindo 10% do IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados), representa um total de R$ 11. Com o markup, o empreendedor pode definir a porcentagem de lucro que quer obter com uma camiseta em cima dos R$ 11.

Se ele deseja obter 30% de lucro sobre o produto, o cálculo é o preço de custo multiplicado pela porcentagem: 11 X (1 + 30%) = R$ 14,30.

 

Como calcular a margem de lucro de um produto?

Você já deve ter percebido, lendo o material até aqui, que a margem de lucro pode se referir a um único produto ou ao conjunto de vendas de um período. Agora apresento como calcular a margem de lucro de um produto: a margem de lucro individual.

Para um único produto, o que é interessante avaliar de tempos em tempos para saber o que é mais lucrativo para a empresa ou se algum item dá prejuízo, o cálculo é: Margem de lucro do produto = Preço – Custos e despesas individuais.

Como explicado antes, os custos se referem à produção ou compra do produto e as despesas em gastos administrativos. Neste cálculo de lucro individual, é preciso dividir as despesas (água, luz, etc) entre todos os produtos para fazer um cálculo mais assertivo.

 

Como calcular a margem de lucro do seu negócio?

Este cálculo é indispensável para saber se o empreendimento está tendo retorno positivo, essencial para manter a operação sem ter prejuízos. Para medir a margem de lucro do negócio o cálculo considera: Margem de lucro bruto = (lucro bruto / faturamento) X 100%.

Ou seja, se a loja de sapatos lá do início do texto vende R$ 20 mil por mês (faturamento), com lucro bruto de R$ 15 mil: 15.000/20.000 = 0,75 X 100% = 75%.

Esta fórmula pode e deve ser aplicada também para calcular a margem de lucro líquido, o que representa melhor os ganhos reais da empresa. Basta substituir o valor do lucro bruto pelo de lucro líquido na equação apresentada acima.

Se essa porcentagem estiver muito baixa, atenção! Algum ponto do controle financeiro ou da formação de preços pode estar sabotando o seu lucro. É importante analisar mensalmente estas margens para encontrar os possíveis problemas e descobrir como corrigi-los a tempo, antes de um temido endividamento.

Se você entendeu todos esses processos, números e cálculos apresentados até aqui, continue lendo para saber se seu negócio está em dia com a margem de lucro e ainda conferir algumas dicas para aumentar esse valor.

 

Qual é margem de lucro ideal para o seu negócio?

Cada empresa e cada empreendedor tem suas individualidades e, por consequência disso, cada negócio terá sua própria margem de lucro. Mesmo sabendo disso, é comum se questionar qual a margem de lucro ideal para uma pequena empresa – e sim, já foram estimados valores médios que diferentes empresas podem usar como referência de uma margem de lucro saudável.

Segundo especialistas da economia e administração de empresas, o setor de indústrias deve almejar uma margem superior a 8%. Para negócios do segmento de prestação de serviços, o mais indicado é superar a marca de 20% em margem de lucro, essencial para manter o equilíbrio financeiro da empresa, independentemente do tamanho.

Novamente, é importante acompanhar esses números de perto – e o controle financeiro no geral – para encontrar furos no orçamento, problemas de faturamento, etc. Caso a demanda seja muito grande, o ideal é consultar um contador ou procurar treinamentos específicos para essa gestão financeira.

 

Dicas essenciais para aumentar a margem de lucro de um negócio

Uma pequena empresa não precisa – e nem pode – ficar estagnada no mesmo formato. O mais interessante é crescer junto com o mercado e o amadurecimento dos clientes. Para fazer isso de forma sustentável, tudo começa com um aumento na margem de lucro.

As soluções para aumentar o lucro de um negócio passam por investimentos, cortes ou aprimorações. Agora você pode conhecer algumas soluções simples para isto! Considere:

Controle de estoque mais eficiente

Sim, esta ferramenta é indispensável mesmo em pequenos empreendimentos. O controle de estoque, como o nome sugere, registra a entrada e saída de produtos, tempo de permanência de cada item e por aí vai. Muitos produtos parados no estoque significam dinheiro parado (ou melhor, um custo que não está sendo coberto).

Ainda por cima, há o gasto em manter esse estoque (aluguel, energia elétrica, etc). E, caso ele esteja fraco ou incompleto, o risco é perder vendas. Acompanhar o controle ajuda o empreendedor a encontrar oportunidades para promocionar produtos com baixa saída, identificar produtos mais lucrativos, achar pontos para negociar com fornecedores e diminuir os custos de produção, etc.

É possível usar a tecnologia a favor desse controle com softwares e aplicativos de gestão de estoque, com a possibilidade de integração com o sistema de caixa, automatizando boa parte dos processos mais repetitivos e cansativos.

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Fidelização de clientes

Quando o cliente compra um produto de qualidade, com preço justo e um bom atendimento, certamente ele voltará ou ainda indicará a loja para outras pessoas. Fidelizar os clientes é um relacionamento com o objetivo de tornar o consumidor em um “fã” do negócio, se aproveitando do marketing boca a boca, que ainda é dos mais poderosos e se estendeu com mais força na internet.

Algumas estratégias para fidelização de clientes são: oferecer descontos exclusivos para as próximas compras, cartão fidelidade, contato através de listas de e-mail ou mensagem por celular, ou benefícios e brindes ao comprar algum produto.

Redução de custos de forma consciente

Esse ponto pode partir da observação do controle de estoque, do processo de produção, da administração das contas e outros itens. Um bom momento para reduzir custos é na fabricação dos produtos, seja negociando com fornecedores ou escolhendo materiais mais baratos (sem perder a qualidade!).

Outro ponto para cortes é nas despesas administrativas: economia de energia, gastos com impressões, transporte e logística, etc.

Valorização do produto ou serviço

Aqui, essa valorização não significa necessariamente investir mais dinheiro nos produtos. O valor a ser acrescentado é aquele percebido pelo cliente: o preço que ele aceita pagar a mais por um item diferenciado.

Para isso, é interessante valorizar o processo de produção, caso seja artesanal ou caseiro, ou ainda agregar significados e propósitos a sua marca. Muitas pessoas estarão mais confortáveis em consumir de uma loja parceira de ONGs de proteção animal, por exemplo.

Também é possível ambientar o ponto de venda para oferecer uma experiência de compra mais íntima, personalizada e confortável. Apesar de não ser um valor facilmente medido, é um bom incremento na precificação dos produtos, o que vai demandar pesquisa entre os concorrentes e também do público, evitando o erro de deixar tudo mais caro e inacessível.

Divulgação do seu negócio

Esse ponto é essencial para conquistar mais clientes. Além da fidelização dos clientes já conquistados, existem outras formas baratas de divulgação para atrair novos consumidores para sua marca. Basta considerar, primeiro, qual o melhor canal para atingir o público desejado.

Manter perfis ativos em redes sociais é uma opção gratuita e simples. Se houver um dinheirinho sobrando, esse canal possibilita ainda o investimento em anúncios personalizados para o perfil de público estipulado. Aqui, o segredo é se dedicar ao conteúdo, seja texto, vídeo ou imagens.

Também é interessante investir em alguns materiais gráficos, principalmente o cartão de visitas. Banners com promoções ou novidades também ajudam nessa divulgação, mas é preciso procurar um bom fornecedor para economizar.

 

Parabéns! Você chegou ao fim dessa trilha, onde pode aprender desde os conceitos e tipos de lucro, a importância da margem de lucro, como calculá-la e ainda como aumentar esse número para ganhar mais.

Conhecimento nunca é demais, e espero ter te ajudado a compreender a necessidade de se fazer um bom controle financeiro e deixá-lo sempre positivo. A partir dele, você pode estipular seu faturamento e lucro, também encontrando pontos para investir e fazer sua empresa crescer.

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