Pequenos empreendimentos surgem em cada esquina, mas nem todos conseguem realmente alcançar o sucesso. Se você é um empreendedor de primeira viagem ou quer dar uma novo rumo no seu negócio para vender mais e melhor, criar um plano de vendas é a forma mais viável para aumentar o lucro e conquistar mais clientes.

É claro que não é algo tão simples, e não há fórmula exata que garanta o sucesso de um negócio. Na verdade, é você quem vai criar a sua própria fórmula para reconhecer as oportunidades, promover o sucesso em vendas e, assim, aumentar o lucro do seu negócio.

Aprenda neste passo a passo completo como reconhecer o perfil do seu cliente, qual o tipo de venda ideal, como definir uma metas de vendas e definir o preço dos seus produtos e como promover um atendimento de excelência.

Vamos lá!

 

Defina para quem você quer vender

A primeira coisa a fazer é, sem dúvida, é pensar no seu público. Toda e qualquer estratégia que for desenvolvida daqui para frente será com o foco no cliente e em sua experiência. Mas, para oferecer o melhor a ele, você precisa primeiramente conhecê-lo.

Para tornar isso mais fácil, crie uma pesquisa de público-alvo. Isso vai lhe ajudar a definir o seu público-alvo, que por sua vez auxilia na criação de estratégias ainda mais personalizadas e eficazes. Não sabe como ou por onde aplicar a pesquisa? Atualmente, a internet é o melhor lugar para isso. Você pode aplicá-la através de formulários no Google, gratuitos, ou até usar plataformas específicas para esse fim.

Para montar a pesquisa, e descobrir exatamente o que você deseja saber a respeito do seu público-alvo, siga as orientações:

Conheça os dados demográficos

A pesquisa de público-alvo começa no básico. Pergunte a idade dos participantes, o gênero, a principal ocupação/profissão e a renda. Algumas outras informações podem fazer diferença para o seu produto ou serviço, como o estado civil, por exemplo.

Com os resultados, você terá uma média do tipo de cliente que frequentaria sua loja.

Entenda os hábitos de consumo

Saber o que o seu público de interesse consome, e como ele consome, pode fazer a diferença na hora de escolher os produtos ou serviços que irá oferecer. Além disso, te dará uma noção de suas preferências de atendimento e pode, até mesmo, ser bastante útil na hora de criar liquidações ou promoções.

Avalie quais produtos são mais adquiridos entre os pesquisados, em qual quantidade e se eles costumam ter interesse por lançamentos e novidades na sua área de atuação. Questione também pontos que os motivam a comprar, como canal de distribuição, preço ou estrutura do produto.

Entenda a experiência

Por fim, procure entender como anda a experiência do cliente — ou as expectativas dele. Avalie como seu público gostaria de ser atendido, em qual tipo de ambiente gostaria de estar e quais são as hesitações e dúvidas que sentem. Confira também qual a importância do seu produto e marca para a vida deles.

Saiba como colocar um plano de vendas em prática

Como mencionamos, o controle de vendas é um grande diferencial para o pequeno empreendedor, mas a verdade é que deveria ser uma regra! Ele é fundamental para que o controle financeiro e a organização da loja como um todo. Sem planejamento, muitos negócios acabam enfrentando problemas e se atrapalhando na hora de manter as contas pagas, controle de estoque em dia e fluxo de caixa funcionando bem.

Mas não se desespere! Vamos ajudar você a criar um plano de vendas eficaz, que vai, ao mesmo tempo, te manter protegido e alavancar suas vendas. Para isso, existem algumas perguntas que você precisa se fazer:

 

Qual é o meu produto?

A pergunta pode parecer boba, mas é imprescindível e muitas vezes ignorada. Você realmente conhece o que está vendendo? Se for algo que você mesmo fabrica, certamente conhece, o que já te coloca alguns passos à frente da concorrência. Por outro lado, se for um produto revendido, talvez você ainda não tenha tido tempo de estudá-lo a fundo. Pois então, faça isso! Entenda as características, as qualidades e os defeitos e tenha tudo na ponta da língua.

 

Para quem é meu produto?

Como dissemos ali em cima, conhecer o público-alvo também é essencial. Depois que tiver os resultados da sua pesquisa, analise-os e junte-os no planejamento geral.

 

Qual a meta de vendas e qual o prazo para atingi-la?

Todo empreendedor precisa ter um plano e estabelecer objetivos alcançáveis para conseguir aumentar o seu lucro de maneira eficiente e duradoura. Para isso, estabeleça metas de aumento de lucro, a médio, curto e longo prazo. Lembre-se, também, de estabelecer uma data para que essas metas sejam alcançadas e trabalhe rigorosamente para cumpri-las.

Mais à frente, falaremos mais sobre como definir as suas metas, mas antes existem mais alguns alguns fatores a serem observados para colocar o seu plano de vendas em prática.

 

Como vender?

Aqui você vai analisar e escolher os métodos que o seu empreendimento pode usar para vender.  Para isso, existem alguns questionamentos que podem guiar a sua decisão:

  • Você tem uma loja física?
  • Existe a possibilidade de vender online?
  • Você possui ou pretende contratar vendedores?
  • Seu negócio vende produtos ou oferece serviços?
  • Qual o orçamento para verba de marketing?
  • Quais os seus pontos fracos e fortes?
  • Como será realizada a entrega dos produtos?

À partir destas e de outras respostas você poderá definir qual o modelo e metodologia de vendas se enquadra melhor ao perfil do seu negócio e escolher a que funciona melhor para ele. Para isso entenda quais são os tipos de venda existentes e veja qual se adapta às suas características.

 

Conheça os tipos de vendas

Existe mais de uma maneira de vender e conhecê-las é fundamental para que você encontre aquela que melhor se adapta ao perfil do seu negócio. Veja a seguir quais são os tipos mais comuns de vendas:

 

Venda direta

A venda direta é uma das mais comuns e com cada vez mais adeptos Brasil afora. Trata-se da venda realizada sem um intermediário e  isso inclui o espaço físico. Ou seja, não precisa nem mesmo de um local específico para sua loja, apenas de você ou mais vendedores lidando com os clientes cara a cara.

Ainda que seja um modelo antigo, ele dá muito certo até hoje. É o sistema que empresas como Mary Kay, Avon e Herbalife usam. Mas não pense que é algo reservado aos grandes. A venda direta é uma escolha popular justamente por ser barata e com um grande alcance de público. Seja no porta a porta ou pela internet (especialmente redes sociais), a venda direta ainda é um modelo de venda bastante significativo e que gera bons resultados.

 

Vendas consultivas

Apesar de ser útil em diversos segmentos, a venda consultiva costuma ser mais aplicada em modelos de negócios B2B (Business to Business), ou seja, empreendimentos que vendem para outros empreendimentos. É uma venda que acompanha uma consultoria, sugestões, explicações e tutoriais para garantir a melhor experiência para seus consumidores. Funciona bem pois aposta no compartilhamento de conhecimento, não apenas na aquisição de um produto.

Este tipo de venda se relaciona diretamente ao que falamos anteriormente sobre experiência do seu cliente, uma vez que o aproxima da sua marca e aumenta as chances dele sair satisfeito.

 

Vendas consignadas

Quem trabalha com varejistas e distribuidores está familiarizado com a venda consignada. Neste tipo de venda, o cliente pode levar o produto sem custo e pagar apenas quando, e se, a venda for realizada.

Por exemplo, se você vende doces, uma padaria pode pegar algumas caixas e repassá-las aos seus clientes por um preço mais alto do que o que você pede normalmente. Caso consiga vendê-las, ela paga a você o valor normal do produto e fica com a quantia a mais. Já se os doces não tiverem saída, ela apenas os devolve sem ter que pagar (ou receber) nada por isso.

Isso é vantajoso para o seu cliente porque ele não vai precisar tirar dinheiro do bolso caso o produto fique parado, e é vantajoso para você pois diminui seus custos com estocagem. É claro que há algum risco, mas, muitas vezes, pode valer a pena.

 

Crie meta de vendas

Ficou perdido na parte das metas? Não se preocupe, vamos ajudar nisso também. Defini-las pode parecer complicado, mas iremos facilitar e simplificar essa tarefa. O que você precisa é compreender o modo como o seu negócio  funciona, incluindo todos os seus pontos fortes e fracos. Para não se perder, avalie os seguintes tópicos:

 

Objetivos

Não seja amplo demais. Seus objetivos devem ser específicos e ter um propósito claro. “Quero descobrir como aumentar as vendas em tempos de crise” ou “quero ser reconhecido” não são objetivos específicos! O quanto você quer aumentar o lucro durante a crise, com base nos concorrentes e no cenário atual? De que forma você quer ser reconhecido e em qual nível?

Sem especificidades, não tem como você saber se está se aproximando ou não de bons resultados. Você pode usar porcentagens ou números brutos, mas sempre tenha algum dado como base. Ah, e pode ter mais de um objetivo, mas não se perca! Mantenha o foco e crie metas que se complementem.

 

Capacidade de produção e entrega

Sabe como falamos sobre conhecer o produto? Isso também influencia no quanto você conhece seu negócio. Digamos que você trabalhe com artesanato e consiga fazer cerca de cinco produtos por dia. Não adianta estabelecer uma meta de vendas de 10 produtos diários se você não definir e trabalhar em um plano concreto para o aumento da sua produção, como a contratação de um auxiliar ou de ferramentas que tornem o trabalho mais rápido.

Se você realiza entregas, isso também entra na conta. Você faz os envios através de uma transportadora ou pelos Correios? O quanto a entrega efetivamente depende de você? Cuidado para não extrapolar a meta se não tiver a capacidade de entregar! O sucesso em vendas não vai acontecer da noite para o dia e você precisa planejar todos os seus passos para alcançá-lo, isso inclui saber quais as suas limitações.

 

Prazos

Agora que você já sabe exatamente o que quer e qual a capacidade do negócio, você pode definir um prazo para alcançar a meta desejada. Avalie quanto tempo deve demorar para atingi-la com base na produção, na entrega e, principalmente, no nível de dificuldade de seu objetivo.  Para que esse processo seja mais simples, e com mais chances de sucesso, é importante traçar, também, metas a curto, médio e longo prazo. Isso permite que você acompanhe mais de perto se suas estratégias estão funcionando e consiga medir melhor o tempo que você vai precisar para atingir seus objetivos.

 

Acerte no preço do seu produto

Agora chegamos àquela pergunta preocupante que provavelmente está te martelando a cabeça há tempos: qual preço colocar no produto?

Não há uma resposta única para isso. A precificação acontece como resultado da união de diversos fatores, e todos devem ser analisados cuidadosamente. O principal deles é o valor do produto, que é algo bem diferente do preço. Valor é o que aquele bem traz de positivo para a vida do consumidor, de que forma melhora sua experiência de consumo. Por exemplo, em uma loja de roupas, duas camisetas podem ter preços bem diferentes mesmo se tiveram um custo de produção similar. O que muda? A percepção do cliente do quanto aquilo vale para ele.

Mas é claro que o custo de produção também deve entrar na conta. Isso inclui matéria-prima, impostos, manutenção do local de trabalho (contas de luz e água, por exemplo), mão de obra e tempo gasto. Depois de incluir tudo isso, você deve estudar qual é a margem de lucro mínima para que dê para continuar com os negócios. Não pense apenas em sobreviver, mas em continuar investindo e crescendo!

No mais, considere também a hora de fazer promoções e oferecer descontos. Essas atitudes são grandes atrativos para vendas e podem trazer diversas vantagens para o seu negócio. Você pode ter mais sucesso nas vendas e ao mesmo tempo se livrar de estoque parado, já pensou? São dois problemas resolvidos de uma vez!

Uma outra possibilidade é trabalhar com produção sob encomenda. É, por exemplo, o que faz a maioria das pessoas que trabalham com artesanatos: o produto entra em produção apenas depois de ser vendido ou encomendado. Dessa forma, você tem como definir preços personalizados e reduzir os riscos com custos desnecessários, caso os produtos não tenham saída e fiquem parados no estoque. Também abre-se uma possibilidade para atender os clientes de maneira mais pessoal e personalizada, o que é uma excelente maneira de fidelizá-los.

 

Invista na qualidade do atendimento aos seus clientes

Por falar em atendimento, lembre-se de que a experiência do cliente é a chave para o sucesso em vendas! É tão importante que existe todo um conceito por trás disso chamado de Customer Success, ou sucesso do cliente.

O Customer Success quando toda a experiência de compra é satisfatória para o seu cliente. Ou seja, quando ele entra em uma loja e se sente acolhido pelo ambiente e pelos funcionários; encontra o produto que estava procurando e ainda recebe um pós-venda amigável e responsável. Com tudo isso, é claro que ele vai gostar da loja, certo

Essa experiência positiva em todos os aspectos possíveis atrai clientes com facilidade, inclusive através da recomendação. Você mesmo já deve ter indicado algum negócio a um amigo ou familiar depois de ter sido bem atendido, não é verdade? Por isso, podemos dizer que o boca a boca é, até hoje, uma das melhores formas de marketing.

Mais do que atração, o Customer Success também aumenta as chances de fidelização, já que é bem provável que o consumidor lembre de você quando precisar do mesmo produto ou de outro similar. Mas vamos explicar com exatidão como atrair e fidelizar clientes?

 

Atração de clientes

Não é apenas com uma boa fachada na porta de entrada que você vai conseguir atrair mais clientes para dentro — apesar disso ajudar bastante . O que vai garantir seu sucesso em vendas, e a maior atração de clientes, é uma série de estratégias, algumas inclusive já citadas neste texto, como a qualidade no atendimento.

Além de caprichar no ambiente (seja físico ou virtual), crie também uma imagem que combine com seu público-alvo. Se você vende games, por exemplo, não vai usar a mesma decoração que uma loja de colchões, certo? Adeque esses detalhes aos seus consumidores e você já terá um pontinho positivo ao seu favor. Isso vale para mais do que o espaço físico, aliás: atendimento, qualificação dos produtos, identidade visual e tudo mais também contam.

Como iscas, você pode criar promoções e ofertas para divulgar seus produtos ou serviços. Poucas pessoas conseguem resistir ao anúncio de uma promoção bem feita e você pode aproveitar esse momento para se destacar entre seus concorrentes e ter a chance de mostrar para o público que o seu negócio tem muito a oferecer. Você precisa transmitir  credibilidade e conquistar confiança: foque seus esforços nesses pontos. A atração de clientes surge de muitas formas, mas a base de todas é o quanto ele sentem que podem confiar no que você está vendendo (e em como está vendendo).

 

Fidelização de clientes

Ok, vamos supor que as coisas estejam indo bem no quesito atração de clientes. Parabéns! Você deve estar conseguindo aumentar o lucro e estar iniciando o caminho para o sucesso em vendas. Mas será que o trabalho acaba aí?

Não! Agora você precisa fidelizar o seu público. Essa é uma das coisas mais difíceis no mercado, algo que todo negócio busca incansavelmente. O principal motivo para isso é que clientes fidelizados são como uma fonte de renda fixa, de certa forma. Os custos para conseguir novos consumidores são muito maiores do que aqueles para mantê-los. De qualquer ângulo que se olhe, a fidelização é importantíssima.

Para consegui-la, foque principalmente no atendimento. No caso do atendimento pessoal, você tem uma vantagem: o contato humano. As pessoas valorizam muito as relações entre si e frequentemente se fidelizam a determinado local ou ponto de venda unicamente por conta de um funcionário que os atende muito bem. Se você tem colaboradores desse tipo, não os desperdice! Eles podem trazer bastante lucro para a loja.

Mas não é só na hora de vender que o atendimento é essencial. O pós-venda também é muito importante, especialmente se você trabalha com assinaturas ou produtos que requerem manutenção. Mesmo se não for o caso, não espere que o cliente te procure com uma reclamação: mostre que você está lá para ele desde o começo.

Além disso, procure facilitar a vida de quem está se dispondo a adquirir seus serviços. Ofereça vários métodos de pagamento: dinheiro, máquina de cartão, boletos, o que for possível. A percepção do cliente é de que você se importa com aquela venda e com ele.

Isso traz muitas vantagens para o seu negócio porque, como falamos anteriormente, um cliente satisfeito fala bem do seu negócio para diversas outras pessoas e as indicações são uma poderosa e valiosa ferramenta para divulgação da sua marca. Isso porque uma boa indicação passa mais credibilidade e confiança do que qualquer propaganda.

 

6 dicas extras para um atendimento de excelência

Quer aprimorar o atendimento para ter mais sucesso em vendas mas não sabe como começar?  Não se preocupe, iremos te ajudar com isso também! Confira nossas dicas:

 

Cadastro de clientes

Um ótimo meio de personalizar o atendimento e ajudar os seus vendedores a atender melhor cada cliente é realizar um cadastro de todos eles. Alguns negócios já aplicam essa ideia há tempos, mas muitos outros ainda não descobriram as vantagens que surgem com ela

O cadastro de clientes, além de ajudar na organização das suas vendas, permite que você entenda o perfil de cada cliente e suas preferências, o que ajuda, e muito, na hora de criar promoções e até mesmo na reposição do seu estoque. O cadastro de clientes também permite que você tenha um canal direto para divulgação da sua marca e pode ser usado para mandar lembretes e até desejos de feliz aniversário.

 

Abordagem adequada

Muitos vendedores ainda pecam nas maneira como se aproximam dos clientes dentro da loja e isso faz uma grande diferença na experiência de compra deles. Abordagens muito diretas ou incisivas pecam pelo excesso e podem gerar desconforto, enquanto manter distância pode parecer descaso. Cuidado para não exagerar ou negligenciar o cliente! Ou seja, os atendentes devem ser simpáticos e bem educados, deixando claro que estão à disposição.

Jamais tente forçar um produto ou acompanhe cada passo do cliente dentro da loja, isso pode fazer com que ele se sinta incomodado e saia sem sequer olhar seus produtos.

Mantenha a distância certa e ele virá até você quando precisar de algo.

 

Use rapport

Já ouviu falar sobre o conceito de rapport? É algo que surgiu na Psicologia e se refere a uma técnica usada para criar uma ligação com outra pessoa, gerando sintonia e empatia. Ao lidar com o público, tenha isso em mente: você precisa se conectar a ele de alguma maneira. Isso pode ser feito com comentários inteligentes, aproximação respeitosa e  boa educação, além de alguns outros elementos importantes, como:.

 

  • Manter a postura ereta, sem cruzar os braços ou se curvar;
  • Fazer contato visual
  • Manter o volume e o tom de voz moderado, sem falar muito baixo ou muito alto;
  • Mostrar-se interessado no que seu cliente fala e não interrompê-lo;
  • Utilizar a técnica do espelho, que é quando você age de acordo com o comportamento do cliente. Ele gesticula muito? Faça o mesmo!

 

Tenha um controle de estoque

O controle de estoque é uma parte fundamental para todo negócio que trabalha com venda de produtos. Isso porque ele pode influenciar diretamente na qualidade do seu atendimento e também no seu lucro. Nada é mais chato do que não poder vender algo porque o estoque está vazio ou ficar com uma grande quantidade de produtos parados.

Os dois casos que citamos acima podem afetar negativamente o seu lucro:

No primeiro, a venda perdida significa não receber o dinheiro que ela traria caso fosse realizada, além de essa falta de produtos não fazer bem para a imagem da sua empresa.

Já os produtos parados em estoque representam um investimento de dinheiro sem retorno, além de um espaço perdido que poderia ser ocupado por mercadorias de maior saída.

Organizar e manter um controle de estoque eficiente evita essas duas situações e faz com que você consiga aumentar o seu lucro.

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Saiba mais aqui!

Utilize a tecnologia como ferramenta de vendas

A tecnologia pode (e deve!) ser uma grande aliada na busca por aumentar os lucros do seu negócio. A internet por si só já é praticamente uma obrigatoriedade; você precisa de presença online para ser levado a sério por grande parte das pessoas. Sites, blogs e redes sociais garantem que sua marca existe no mercado, mas podem ir além disso. Você pode usar a internet para aumentar o seu alcance, inovar na publicidade e até vender online. Aliás, o e-commerce é um meio muito bom de aprimorar o atendimento ao cliente e as suas vendas de uma só vez.

Mas a tecnologia não se resume à internet. Use aplicativos e programas desenvolvidos para ajudar na gestão de pequenos negócios. São softwares pensados especialmente para isso.

Hoje você consegue entregar ferramentas eficientes e gratuitas que podem te auxiliar nas mais diversas áreas da gestão do seu negócio, como as vendas, o controle de estoque e o cadastro de clientes, por exemplo. Tudo isso pensado para facilitar a sua vida como empreendedor.

Esses facilitadores não foram criados sem razão. Graças aos principais desafios dos empreendedores, a maioria dos negócios passam por dificuldades e acabam fechando dentro dos primeiros cinco anos de atividade. Essa é uma realidade difícil e o mercado pode ser bastante complicado e competitivo, mas conseguir alcançar o sucesso também é possível quando você utiliza as estratégias certas. A tecnologia vem auxiliando empreendedores como você a passar por esse caminho, um passo de cada vez. Use-a ao seu favor e melhore a organização de tudo que acontece dentro da loja. Gerir um negócio não é uma tarefa simples, muito menos se for feita inteiramente no papel!

Assim, completamos os 10 passos para aumentar o lucro do seu negócio. Com eles, você, com certeza, conseguirá alcançar o sucesso com suas vendas, lucrar mais e desenvolver o seu negócio.  

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